一個來自彰化、全公司不到30人，幾乎零廣告預算的國產保養品品牌，如何在網友們的心中，勝過倩碧、萊雅與露得清等，擁有雄厚研發與行銷預算的國際大廠？

美妝網站UrCosme今年公布、由九萬多篇網友心得評選出的「2011網友評鑑美容大賞」中，廣源良以經典商品「菜瓜精華露」在凝膠類產品奪冠。以絲瓜產品勝出的廣源良，每年可以銷售百萬瓶絲瓜水，比超熱門的高絲或SK–II的明星商品──雪肌精與青春露，一年在台灣約25到35萬瓶的銷量還高。

去年起，營收規模破兩億的廣源良，甚至正式進軍香港，全港有超過300間門市的藥妝通路──萬寧，和SASA、卓悅等美妝商店，都能買到他們的商品。

這一切，都是27年前，兩瓶附在嫁妝中的絲瓜水，所開始的故事。

「別人看這絲瓜不起眼，只有我看它是寶。」喜歡人家稱呼他絲瓜先生的廣源良董事長──施仲廣，出身農家，早年從事家用品批發，因性格喜歡開創，加上意識到家用品批發的利潤有限，有天想起太太嫁妝中的兩瓶絲瓜水，認為這樣純天然的保養品，功效好、成本又低廉，商品化後一定有龐大商機，於是在1986年，他以自己的名字「廣」字，加上「源良」，凸顯天然的好品質，為品牌命名，投入保養品產業。

廣源良是如何建立起競爭門檻，讓其他人難以模仿跟進？

當其他保養品業者的專長是化工與行銷包裝時，廣源良卻是從農業起家。

早從20多年前，施仲廣便開始與農友契作，目前有超過100公頃的契作絲瓜園，即使是被農委會前主委陳武雄，譽為「天下第一班」的嘉義縣中埔鄉絲瓜產銷班，也只有50公頃的絲瓜栽種面積，可見其量之大。

絲瓜水是從絲瓜的莖藤而來，要將莖藤割斷，收集流出的透明汁液製成；但因絲瓜水遭日照後，極易變質，所以只能在太陽下山後採收，平均每叢絲瓜藤，只能收集六百到兩千c.c.。收集後，須先剔除有雜質或異味的不合格絲瓜水，再放入大型不鏽鋼儲存桶，經過三個月沉澱後，再進行遠紅外線低溫殺菌，最後才送入工廠加工。

一瓶絲瓜水從無到有，至少要18個月，遠比以化工原料調配的保養品耗日費時。

有意思的是，產品對了，廣源良包裝看來有點俗的台灣「本土味」，也讓它脫穎而出。「我一定堅持這樣子（台灣味），你如果沒有特色，朝著他們（指國際大品牌）的腳步走，人家就沒辦法看到差異。」90年代，台灣許多本土保養品，紛紛走西式包裝、砸大錢做廣告行銷，但施仲廣深知，自己的品牌優勢，就是台灣味；因此，即便在草創時期，曾因本土味而被大型通路拒絕合作，連面談都不肯，但廣源良仍堅持草根形象。

今年，廣源良不僅要拓展網路市場，更要跟隨在台灣的通路夥伴去中國打天下，被問到屆時需求大增，該如何供貨？施仲廣回答，將會在中國契作絲瓜，但送回台灣加工製作，因為正港的台灣「土味」就是他最好的招牌。

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聯發科近期行銷策略錯誤百出，甚至將主動上門的國際大單拱手讓給競爭對手晨星，聯發科想繼續當手機晶片龍頭，恐怕是不可能的。

放完農曆年假後的半導體法說，由ＩＣ設計龍頭聯發科揭開序幕，當下聯發科給了不理想的首季展望。

該公司總經理謝清江在會中多次公開坦承，今年手機晶片殺價壓力很沉重，同時更搶先預告，過去３Ｇ手機晶片毛利率遠高過公司的整體平均毛利率，但今年３Ｇ手機晶片的毛利率會和公司整體平均毛利越來越接近，甚至差不多。這意味著，一來，面對高通等同業的殺價競爭策略，聯發科得硬著頭皮不斷接招，第二，聯發科的高毛利時代恐怕得正式畫下休止符了。

將諾基亞拱手讓給晨星

重要的是，該款公板擁有1GHz處理器、ＧＮＳＳ及ＮＦＣ功能，市場定位是中高階，但卻要來搶攻零售價格低於一百美元的低價３Ｇ智慧型手機市場。尤其在過完農曆年後一開工，即聯發科開法說會前意外宣布大降價，這讓聯發科不得不意識到，博通果真來勢洶洶。

再者，得提提聯發科最近幾個在行銷策略上的重大失誤。近日半導體產業中最夯的話題之一，就是晨星打入諾基亞（Nokia）供應鏈，成為首家打入國際一線手機品牌的台灣手機晶片廠。而晨星之所以能成為諾基亞的夥伴，得感謝聯發科的禪讓。德儀去年第四季退出手機基頻晶片市場、英特爾併了英飛凌後，也淡出２Ｇ手機基頻晶片市場，諾基亞想重新拾回過去在２Ｇ手機世代的霸主地位，卻苦尋不著能夠供應其２Ｇ手機基頻晶片的廠商，因此將眼光轉向台灣。

去年中諾基亞其實是先找上聯發科，當時諾基亞告訴聯發科，將推出約三十款的２Ｇ手機，附帶條件是，每一款機種，需要聯發科各派二名ＦＡＥ工程師駐點諾基亞總部芬蘭，以便就近支援。但聯發科考量自家ＦＡＥ工程師不過七、八十人，加上公司已經將重心轉往３Ｇ市場，最終拒絕了諾基亞，也一併把這個可以打進國際手機大廠的機會，拱手讓給了競爭對手晨星。

高調行銷遭高通追殺

再者，聯發科最近的幾場法說會，都會釋出某一款後續要上市之３Ｇ智慧型手機晶片的訊息來吸引市場。謝清江在本次法說會中揭露，比目前主力MT6573更高階的第二代晶片MT6575，預計在第一季底就有客戶的手機會量產問世；爾後，聯發科要推出一款更高階的第三代３Ｇ智慧型手機晶片，這款晶片的幾項訴求之一就是雙核心。然就３Ｇ智慧型手機晶片來說，單核心或雙核心差異並不大，速度快慢落差也不會太過明顯，因為就算聯發科的晶片運算速度再快，性能也很難與高通抗衡。

更何況聯發科在３Ｇ智慧型手機市場中，其定調的策略是要主打中低階市場，這點從聯發科的手機晶片都是給中興、華為等大陸品牌採用，而包括蘋果、三星，’諾基亞、ＬＧ等國際大廠均無導入可得到印證。至於在中低階手機市場中，主要講求的是價格，晶片供應商最重要任務是必須不斷的COST DOWN，因此聯發科不斷強調自家今年底要問世的第三代３Ｇ智慧型手機晶片功能有多強大，意義實在不大。

２Ｇ霸主已成過去式

最後將焦點拉回目前的手機基頻晶片產業，目前在３Ｇ手機晶片中，手握專利大權的高通是一家獨大，尤其就連過去青睞英飛凌３Ｇ晶片的蘋果，都自iPhone 4S系列開始正式導入高通晶片，因此在所謂WCDMA的３Ｇ系統中，從目前形勢上分析，高通會是永遠的主角，其他都會是配角。而聯發科想要複製２Ｇ世代當霸主的可能性微乎其微，因為不論專利權、行銷策略等觀點，聯發科錯誤百出，尤其還得面臨高通、博通的夾殺。

就２Ｇ手機晶片市場的部分，因為專利權都過期了，所以家家都有能力做，關鍵點在於肯不肯做而已。至於目前２Ｇ手機晶片產業中，聯發科仍握有超過五成的市占，晨星目前約七％上下，但晨星十分積極。尤其晨星董事長梁公偉坦言，對晨星來說，在手機晶片上的策略是以中國大陸的市場為主，初試啼聲的去年，出貨約五千萬顆，今年預計會大幅成長，希望在今年搶下一五％的全球市占率。

因此就整體２Ｇ加上３Ｇ的手機晶片市場分析，聯發科目前的處境是前有狼後有虎，聯發科想像過去在山寨一樣稱王，恐怕不可能了！

本文詳情及圖表請見《先探投資週刊》1660期

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全球擁有最多顧客的連鎖大賣場沃爾瑪（Wal-Mart），創立幾十年來不太做行銷。五年前，公司從百事可樂挖角奎恩（Stephen Quinn），由他出任行銷長，改變了公司不重視行銷的情況。

在接受去年十二月底的財星雜誌專訪時，奎恩談到，過去幾年來，他觀察到一個趨勢：對於如何省錢，消費者變得非常聰明。沃爾瑪做的所有研究，都指向同一個結論：就是想省錢的消費者人數，衝到了有史以來的最高點。

奎恩認為，消費者現在正走向兩極化，中產階級逐漸消失。在較低的那一極，消費者的收入真的往下掉，其中許多人百分之百是沃爾瑪的核心顧客。公司必須好好服務他們，幫助他們度過艱困的經濟情況。

至於較高的那一極，對零售商來說是一大挑戰。因為他們的收入很不錯，薪資甚至提高了，公司得準備他們想要買的東西。值得注意的是，雖然他們比較不用擔心預算，但是跟大家一樣，他們也想買「物超所值」的商品。奎恩相信，經過不景氣的洗禮，消費者對「價值」的看法可能永遠改變了。

沃爾瑪瞄準的服務對象，是重視「物超所值」的消費者。他們可能屬於較低的那一極，手頭預算真的很緊，也可能屬於較高的那一極，但是喜歡省錢存錢。為了同時吸引這兩極的消費者，公司因此拉大了商品範圍。

例如，過去一年半，公司增加了店內販售釣魚用具的價格範圍與品牌種類，結果釣魚用具的營收大幅成長。奎恩分析，因為不景氣，消費者尋找跟家人共享時光的平價方法，釣魚便是一個很好的選擇。

幾年前，沃爾瑪覺得生活忙碌的消費者，希望簡潔快速的購物經驗，因此力行減少同一種商品，在店內陳列的品牌與種類數量，避免牙膏或果醬都有幾百種花花綠綠的選擇。但是現在公司採取的做法剛好相反，因為無論是哪一極的消費者走進店裡，公司都要有適合他們的商品，讓他們買回家。

從金融海嘯至今，沃爾瑪深深體會到，顧客有非常多獲得商品資訊的管道，而且在做出購買決定時也非常聰明。為了提高營運效率而過度縮減商品的種類，是一個錯誤，造成顧客改到其他地方買東西。

他表示，許多購物行為對顧客來說是習慣性的，一旦他們覺得「沃爾瑪沒賣我要的釣具」，很可能將來要買釣具時，永遠不會再想到沃爾瑪。公司現在的做法是要顧客相信，公司有最適合他們的商品。

奎恩最後談到，如果有一個年輕人的抱負是成為大企業的行銷長，他會給這個年輕人建議：一切從顧客開始。現在做行銷要非常聚焦於顧客，因為主控權在他們手上。所有的科技和社會趨勢都指向一點：顧客的主控權越來越大了。

文章來源：EMBA雜誌第306期（2012年2月出版）

※歡迎前往EMBA雜誌網站，了解更多管理新知，網址為http://www.emba.com.tw/　

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【張國興 花蓮瑞穗】

2006年，由農委會和台灣省茶商公會，舉辦的第一屆國際級天下第一名茶大賽，花蓮瑞穗一位茶農高肇昫的蜜香紅茶，獲紅茶組金牌獎後，蜜香紅茶開始受到矚目，高肇昫因堅持無毒有機，今年被列入農糧署輔導的對象，成立花東優質茶專區，農糧署也將協助行銷，提升知名度。

茶農高肇昫正在檢視風乾中的茶菁，以及正在烘焙的茶葉，曾經獲得神農獎的高肇昫，因為堅持有機無農藥的栽培方式，在2006年以及2010年時，先後以蜜香紅茶，獲得國際紅茶比賽的金牌獎。

民眾 王銘城：「有蜜的味道而且回甘，鼻子嗆出來有一種香香的味道，外面的紅茶喝起來會澀，而且帶有咖啡的味道不一樣，所以喝起來很順口。」

茶農 高肇昫：「最主要就是要說，它一定要經過小綠葉蟬，吸吮過後的茶芽來做，才會有蜜香味道。」

高肇昫所經營的茶園除了蜜香紅茶，其它茶種系列，也先後獲得將近20張的有機認證，也正因為從生產到加工有完整的品管，讓高肇昫獲得農糧署所辦理的優質茶專區評鑑，將列入今年的輔導對象之一。

農糧署東區分署副分署長 羅文龍：「包括茶的評鑑比賽，另外，我們也會在國際的茶葉博覽會裡面，邀請這些優質茶區的茶農來參加，也會加強國產茶葉的行銷，那包括它的包裝、設計、品牌。」

農糧署也表示未來也將與茶改場配合，加強特色茶技術的提升，同時也會教育茶農茶葉生產的衛生與安全，希望透過茶葉專區的設立，建立自有的品牌，為國內的優質茶品打響國際知名度。

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（中央社記者魏紜鈴台北8日電）環保署今天表示，將參展香港樂活博覽會，會中將以「綠色生活在台灣」為主題，展示台灣掛圖、環保標章、碳標籤產品及「拚出台灣好樂活」互動遊戲，讓台灣綠色生活行銷國際。

行政院環境保護署今天表示，為將台灣環保及低碳產品行銷國際，將參加今年2月10日至2月12日於香港國際展覽中心舉辦的「香港樂活博覽會」。

環保署管制考核及糾紛處理處長袁紹英說，香港樂活博覽會將以食、衣、住、行、育樂各種生活層面展示綠色消費概念，環保署首度參展，將展示具有台灣環保標章及碳標籤的產品，另舉辦綠色生活相關的講座、影片欣賞及有獎徵答。

袁紹英指出，香港樂活博覽會備受國際矚目，環保署盼藉參與國際活動，將國內推動綠色生活的成果與經驗行銷國際，讓環保無國界，共創綠色新生活，才能創造永續的未來。1010208

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「591房屋交易網」讓民眾刊登房屋租售廣告，還貼心提供轉接室內分機給會員使用，不過卻有一名會員，把租屋廣告違法張貼在電線桿上，被環保清潔人員發現，導致公司電話被處分停話六個月，591覺得是會員個人行為，提行政訴訟，但法院認為591是電話管領人不能免去責任，判敗訴。

廣告裡，民眾違法在電線桿張貼租屋海報遭到開罰，591租屋網以這個案例推銷自家網頁的行銷手法，卻沒想到有民眾登入成為會員後，私下把租屋訊息從網頁列印下來，張貼在內湖江南街上的電線桿上，被清潔人員發現，環保局依照電信法，將廣告上的電話號碼停話六個月，結果遭殃的卻是591。

原來591租屋網擔心有會員怕留自己的電話會被騷擾，於是貼心提供公司的電話轉接分機會員使用，認為公司只是提供網路交易平台，環保單位要罰應該罰實際的汙染者，但法院覺得591是電話的實際管領人就該負責，判他們敗訴。得知敗訴，591租屋網沒有上訴打算，萬萬沒想到公司的貼心服務，卻反而受到會員違法連累，連帶影響上萬名會員權益。

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電影痞子英雄把場景南區分局搭建在高雄市真愛碼頭，讓民眾參觀，但有一位補習班的英文老師卻在裡頭發現，貼在牆壁上的通緝令英文錯誤百出，有單字拼錯也有文法的問題，發現問題的英文老師覺得這樣的菜英文被老外看到恐怕會貽笑大方，趕快揪出錯誤並且跟主辦單位反應。

痞子英雄南區分局內，工作人員忙進忙出，為的就是出錯的菜英文，雖然展場內的錯誤英文已經全數撤下，但英文老師楊老師出遊的照片早就記錄下，通緝令上錯誤百出，原本要寫地點PLACE，卻多了E變成了PLEACE，顏色colour寫成olour，反而少了C，而竊盜則是寫成THIEF竊賊，正確應該是THEFT。

另外美國國籍正式寫法應該是USA，卻寫成了AMERICA，販毒應該是DRUG SMUGGLING，卻變成了SELLER，楊老師作為英文老師，除了把照片拍回去給學生當借鏡，也及時向主辦單位反應。

雖然有些錯誤只是多個字母少個字母，但有的卻是文法問題，萬一讓外國朋友看到，豈不是貽笑大方，看來高雄市政府把城市行銷結合電影，想要製造國際化的印象前，這英文能力恐怕還得要再加強。

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旺報【記者戴瑞芬╱綜合報導】

搶進美國太陽能市場，兩岸廠家互不相讓。友達昨日宣布擴大美國市場產銷布局，即日起提供美國Made-in-USA的太陽能解決方案，美國製造的太陽能模組將行銷美國電廠、商業大樓與住宅型用戶，使友達太陽能模組產能全球布局涵蓋歐、美、亞3大洲，更不讓大陸多晶矽廠保利協鑫的美國布局計畫專美於前。

友達太陽能事業群副總經理陳建斌表示，Made-in-USA的太陽能模組產品，強調高效率技術與在地服務，進入住宅與商辦市場，更進一步打入大型電廠與美國政府機構專案。

友達日前獲得美國賓州學區9MW的太陽能電廠專案，是美國最大的學區太陽能專案，也一舉成為賓州最大的太陽能電廠。

這座太陽能電廠占地62英畝，相當於87個足球場大小，是賓州最大太陽能電廠，也是美國最大的學校用電太陽能電廠，配置3萬7500片高效率太陽能模組，每年能提供1088萬度電給當地鄰近5所學校，將近5000名學童受惠，這座太陽能電廠預計今年9月完工後，能減少6663公噸的二氧化碳排放量。

友達為加速全球布局，歐洲捷克廠產能呈滿載狀態，美國本地製造的太陽能模組產品，可針對美國客戶需求提供客製化服務。友達強調，太陽能模組符合美國聯邦採購法規關於本地製造與指定國家製造的法案，同時獲得美國加州能源委員會認可，未來將全力攻占美國太陽能市場。

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台灣智慧型手機用戶已經突破30萬人，靠手機行銷，就連賣醬油的業者，也推出「食譜APP」，搜羅10多種菜色，依照肉類、蔬菜等食材，製作難易度來分類，讓人按份量步驟，一步步把菜作出來，醬油市場競爭激烈，各種品牌項目就多達80種，早就有不少業者在瓶身外附上小本的食譜，現在腦筋動到手機上，目的還是為了推銷自家產品。

量販店賣醬油的排面，放眼望去，就有70、80種品項，要吸引消費者，在包裝上印烹調圖片還不夠，另外附上迷你食譜，想做什麼菜，步驟寫清楚，不單單是醬油，賣沙茶、賣醋也有小食譜，就是要增加購買意願。

香港品牌醬油在台灣沒上廣告，倒是把食譜作成APP，每天更新菜色，依據飯麵、各種肉類、蔬菜等食材分類，還分難易度，入門、進階到大廚等級，各種食譜、食材用多少，步驟寫分明，甚至還有換算斤兩等單位的小工具，費工的設計，為的還是賣醬油。

記者：「好不好用？」民眾：「要看個人，有的人是上班，有的人是家庭主婦，不一定(用得到)啊，有的(食譜)話那就更棒了，讓我更多的使用那個方法，不然每次我都差不多都(一樣)。」

其實食譜APP已經不是新創意。民眾：「爆香完放豬肉片，用筷子翻一翻。」

手機對著DM上的商品條碼一照，這種里肌肉片是要做成照燒豬肉捲還是泡菜豬肉，各種方法秀給你看，社區型賣場早就設計程式，想拉攏外食族，教你照著食譜一次採買，搭上智慧型手機風潮，賣場搶行銷，就連傳統賣醬油的，也要來APP一下。

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〔自由時報記者陳梅英／台北報導〕友達昨日宣布，即日起將提供美國製造（Made-in-USA）的太陽能解決方案，並拿下美國賓州學區9MW的太陽能電廠專案，預計今年9月完工，此將是賓州最大的太陽能電廠，也是美國最大學區太陽能專案之一。

而此專案也讓友達太陽能模組產能佈局正式涵蓋歐、美、亞三大洲，成為全球少數能提供美國當地製造的太陽能解決方案供應商。

友達太陽能事業群副總陳建斌表示，美國是相當重要的太陽能市場之一，友達繼成功進入住宅與商辦市場後，更進一步打入大型電廠與美國政府機構專案，未來將持續以先進技術與在地服務，提供在美國製造（Made-in-USA）的太陽能模組產品，為美國電廠、商業大樓與住宅型用戶提供最佳的高效率太陽能產品。

友達近日取得的賓州太陽能電廠專案佔地62英畝，相當於87個足球場的大小，是賓州最大的太陽能電廠，也是美國最大的學校用電太陽能電廠之一，該電廠將使用友達3萬7500片高效率太陽能模組，每年能提供1088萬度電給當地鄰近五所學校將近5000名學童，做為平日電力使用，並減少6663公噸的二氧化碳排放量，該專案預計在今年9月完工。友達採取全球營運與在地行銷的經營策略奏效，是目前台灣太陽能廠商中擁有最多全球模組產能的佼佼者，目前歐洲的捷克廠產能已經滿載，再於美國佈局太陽能模組產能，以提供美國本地製造的太陽能模組產品，並能針對美國客戶需求提供客製化服務。

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